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“这种瓶子我们肯定能做 ，标签 、瓶体 、瓶盖儿得分开收钱，一个瓶儿这次收你1块 ，大公司 ，贵点但肯定有保障 。 ”中午时分，山东郓城一家酒店大堂的角落里 ，一个人拿着玻璃瓶正对着顾客熟稔地报价 。这位报价的人是当地玻璃瓶产业的业务员 ，郓城当地人叫他们“跑瓶子的”。业务员的规模在高峰时可以超过1万人 。在郓城，十多个人中就有一人从事玻璃瓶制造的相关工作 ，而其中又有十分之一是业务员 。他们背着样品 ，怀着对自家产品的自信走南闯北，用一台工作手机和自己的脚步打通终端的销售渠道。海报设计 郁斐上世纪80年代 ，丁里长街道于北村十几户村民开始加工回收酒瓶的毛刷 。90年代初 ，郓城首个玻璃瓶厂投产 。经过近五十年的产业积淀，郓城的玻璃包装生产加工产业已经成为了全国的县域隐形冠军。全县有500多家酒类包装企业，瓶盖产量占全国30% ，酒瓶产量占全国15%到20% 。规模庞大的酒类包装产业为这些“跑瓶子的 ”提供了单子 ，而他们的汗水与口才，则是郓城全县玻璃包装产业得以正常运转的底气 。郓城小型玻璃瓶。陈灵欣 图入行业务员侯海涛在村里做了6年的村支书 ，当时负责扶贫工作 。“扶贫工作做完的时候 ，感觉自己的任务就告一段落了 。 ”这时的他想寻找下一阶段的事业方向，“我一看身边的朋友 ，很多都在做玻璃瓶 ，各个生活条件都很好。而且口碑上，大家说起咱们县的玻璃产业 ，都是竖起大拇指。”他最开始也想过自己开玻璃厂 ，但创业需要本金，自己也没有这样的实力 ，“做不了老板 ，那做业务员再好不过了，郓城有很多大的玻璃厂，依靠着平台去做 ，肯定能有出路” 。2021年 ，侯海涛进入了瑞升玻璃，开启了自己的业务员之路 。“一上来跑单子也不现实 ，毕竟那个时候啥也不懂 ， ”在侯海涛看来，蹲车间就像是业务员的“成人礼 ” ，只有在车间全流程跟过一遍的业务员 ，才算真正入了行，懂了专业知识才能接单。于是 ，侯海涛就在车间待了整整两个月 ，从热端窑炉，再到产品检测 ，每一个细节都会在之后的业务洽谈中起到决定性的作用 。事实证明 ，蹲车间确实让他有了不小的收获：“一开始刚做质检的时候，我就很惊讶，觉得那边上摆的瓶子挺好 ，都能拿来喝酒 ，扔掉可惜了，后来才知道 ，客户对每个瓶子都有严格的要求 。炸口、裂纹 ，甚至是瓶身薄了几毫米都是不行的。”知道了瓶子是怎么造的，就该上“业务课 ”了 。“开始刚起步 ，公司会给我们一两万的小单子试试手 ，小酒厂做下来了，再慢慢往大了派 。 ”在侯海涛所在公司的业务模式里 ，订单来源一般相对固定 ，而非业务员自己从零寻找。“我这里有一半的客户是直接线下来展厅的，他们来 ，我们就线下对接 。三分之一是展会的订单 ，剩下的那些是公司直接给单 。”做业务时，业务员需要穿着统一制服，打出公司的服务品牌。侯海涛说 ，他四十出头的年纪在业务员里已经是“长老 ”级别的了 。与他相比 ，29岁的李镇宇算是郓城业务员中的新生代 。李镇宇最初在郓城做着服装生意，但效益一直不尽如人意 ，他就动了转行的念头：“做服装和做玻璃瓶不一样 ，玻璃瓶给客户，好就是好 ，不好就是不好 ，硬性指标摆在那里，每家公司都有明确的定位 ，但服装就全凭个人喜好 ，我没法去猜 ”。2022年，经介绍 ，他开始当起了兴联玻璃的业务员。那时的兴联玻璃也才刚刚起步 ，对于李镇宇而言，入行的原因非常朴素：“这个瓶子是县里的支柱产业，我就想着跟着大步伐走 。”与侯海涛不同 ，业务员李镇宇仍在用最原始的方式“跑瓶子 ” 。2023年下半年 ，李镇宇第一次出差，背着个包 ，捎着酒瓶就开始到处跑。“挨家挨户地跑 ，当时在浙江找包材厂去推我们的瓶子 。实际上我预约不到，门卫都不让你进 ，当时我就在门口等着 ，逢人出来就问，问负责采购的是谁 ，慢慢地至少就有人愿意给个电话 。 ”跑了七八天 ，李镇宇问到了不少电话，但只成了一单。在他看来 ，这一单能成还是靠运气：“这一个订单还是因为他找别人在我们厂里生产过瓶子 ，他知道我们的质量 。然后我正好赶过去，然后就做了第一笔订单，开了20万左右的销售额 ，虽然对于现在来说是个很小的数目 ，但在当时已经算是可以了 。”虽然铩羽而归，但李镇宇未曾失了底气：“怯场这种事从来不会发生在我身上。说实话 ，干销售是没有门槛的 ，但我要做出自己的门槛 。 ”为了了解玻璃瓶，他就与时间比赛 ，在车间里紧跟每一个环节 。“我一直都在学 ，每款产品有什么特点，又有什么问题 ，都会去一点点钻研 ，能自己做的生产流程就自己做。 ”看了无数只玻璃瓶之后，这个初中学历的年轻人硬是把自己磨成了专家 。现在的李镇宇早已不用担心单子不够 。“慢慢地 ，我一边在接触客户 ，一边也在选择客户，他们提出的要求我们厂做不到的，我就不会再联系 ，而是把精力放在更对口的客户上。”说着 ，他身体往后靠了靠，原本严肃的脸也笑了一笑。“一步一个脚印走过来 ，我感觉更稳 ，更踏实了 。”李镇宇说 。等待贴花的玻璃瓶。唐泽楷 图中流砥柱李镇宇的一天，基本就是两点一线：“每天从早到晚 ，除了接电话就是在车间里 。 ”一早到公司之后 ，他会先去车间看看产品的产量，以此提前规划发货时间 。他有一部工作机 ，只用来接客户的电话 ，早晨充满电的手机，一个白天就能把电量耗光。侯海涛也有两部手机 ，为了防止遗失 ，手机的屏保显示的是他的姓名 、公司和另一部手机的电话号码 。“手机不能丢，这里面都是客户的资料，吃饭用的 。 ”他的微信好友有5000多人 ，通讯录里存了三四千个号码 ，手机必须24小时开机，半夜接到电话是常态：“国外客户有时差 ，凌晨两点多钟 ，我睡得正香，人家那边刚上班 ，就会给你打电话。”而这样的事情基本上每个月都会发生 。凌晨的电话还有可能来自车间 。业务员通常主导着产品质量标准的制定 ，需要将客户的要求翻译成对车间的指令。“车间生产每到换产的时候，他必须给你打这个电话 ，问你质量标准 。 ”有时机器出故障导致瓶子出现瑕疵 ，电话也会来 。李镇宇对这套全天候待命模式早就习惯了。“没办法，做业务就得这样。 ”据侯海涛介绍 ，一个业务员一个月最多能做30-50家客户 ，销冠的销售额可达一年上亿元 。但是，业务员绝不只是拉订单那么简单 。侯海涛给自己的定位是“中流砥柱”。“对企业来说，业务是最重要的 ，每一个单都离不开业务 。我们的业务主要是和客户一对一沟通 ，跟踪产品质量与进度 。从打样 、生产，到发货、后期反馈 ，都是一跟到底的。 ”他所在的公司每个月都会开一次业务大会 ，甚至有时一个大会只讨论一家客户 。会上，业务员是主角 ，股东们听他们讲市场一线的反馈 ，据此调整生产策略 。除了企业内部业务员之外，在郓城 ，还有一支庞大的“编外业务员 ”队伍。侯海涛所在的公司有46个业务员 ，这在郓城已算得上规模很大 。但放眼整个行业，真正的业务员队伍远比这个数字庞大 。郓城玻璃行业的业务员群体 ，总数在一万人左右。“这些编外业务员没有工厂 ，靠信息差和人情吃饭 。比如说我们公司这个瓶子的出厂价是一块钱，编外的业务员就可能卖到一块二或者一块三 。酒店里那种没穿制服的讲价人，大概率就是编外业务员。”编外业务员在发展初期的确撑起了这座县城玻璃产业的销货渠道 ，但由于不受企业直接约束 ，确实也容易出现一些乱象。有的编外业务员带着好几家公司的名片来到展销会，扮演不同公司的业务员与客户洽谈 。还有的收到客户预付款后吃喝玩乐 ，买了车 ，把钱花完，等到客户上门提货时 ，人早已消失不见 。“客户以为是你公司自己的业务员在和自己谈 ，出事了之后，这些客户找不到业务员本人 ，就会把公司拉入黑名单。 ”这些现象严重影响了企业的信誉 ，也因此倒逼正规企业建立壁垒 。现如今，客户签合同都要认公司公章和公账 ，不再把钱打给个人 。侯海涛说 ，只有有资质的企业才能拿到订单，而一些小厂破产之后，舍不得已经积累下来的老客户 ，只能关掉自家炉子 ，拿着订单来找大工厂代工，自己从厂长变成业务员。郓城的业务员里 ，有一部分人绕过小厂 ，直接去对接订单量大 、但付款方式苛刻的大酒厂 。这类厂子不给现金，给支票 ，账期压半年也是常有的事情 。有的酒厂甚至要等自己的酒卖完回款了再拿钱给供应商。但半年之后 ，业务员等来的不一定是钱，也可能是几箱酒 。小业务员资金有限 ，几十万 、上百万压在里面 ，周转不开，人就出局了 。侯海涛觉得 ，“跑瓶子 ”这个行当 ，还是有一定的门槛的：“最起码人得讲诚信，得脚踏实地吧。”等待“退火 ”的玻璃瓶 。唐泽楷 图“春江水暖鸭先知 ”业务员站在市场最前线，最先感知行业的冷暖 。侯海涛入行时 ，正值白酒行业的调整期。“白酒订单确实少。比往年少了得有1/3 。从2020年左右开始 ，白酒市场就明显有些萎缩了 。”依托白酒发展的酒类玻璃包装市场也随之发生了变化。侯海涛发现，“现在大家更喜欢喝中低端酒” ，相比于之前作为主流的“酱香型白酒 ，清香型、低度酒 、果酒开始流行 ”，适配这类新品的小容量包装需求在持续上涨 。兴联玻璃的总经理杨遵凯2012年12月退伍后 ，从卖酒盖跑业务起家 ，恰逢江小白带动小酒瓶热潮，“那几年小瓶子一瓶难求 ，我们在外面包了五六条线打小瓶 ，最厉害的时候，一年做过1亿只玻璃瓶 ，挣到了第一桶金 ” 。从前年开始 ，兴联便不再去其他糖酒会了，只参加美博会。“现在参展的企业，以及其他糖酒会的规模 ，都比五六年前要小了 。但美博会不是 ，原来10万的展位，现在30万都不一定能拿到手 。”面对这一变化 ，兴联玻璃率先完全转型 ，专做香水 、香熏等日化玻璃瓶包装。同属兴联玻璃的李镇宇，也见证了企业更早一步的转型 。同样身为业务员 ，他也感知到了这一转变的必要性 。“尤其是香水订单 ，多数香水厂的订单以出口为主，在国外 ，香水是必需品 ，他们每天都要用的 ”。而国际局势的动荡，国外能源价格不断上涨 ，欧洲很多传统玻璃瓶企业停工停产 ，国内的香水瓶订单也因此迎来了爆发 。“这些订单不是一点点地上升，而是持续在飙升， ”李镇宇说 。从小型白酒瓶起家 ，逐步拓展至香薰瓶、化妆品瓶 ，兴联玻璃赛道的转换，是业务员们一家家跑出来的。“春江水暖鸭先知 ，水凉还是热 ，你自己不去试，是永远都想不清楚的 ，”瑞升玻璃的总经理刘磊提到 ，“业务员更了解，也更容易看到市场 ”。瑞升玻璃的创始人便是业务员出身 。这种对市场洞察的底子 ，将很多业务员推成了老板 。祥盛玻璃的总经理刘磊也从“跑瓶子 ”做起。2009年10月 ，他做业务员时，2011年销售量就达到一个多亿 ，利润1000多万 。他回忆当年“跑瓶子”时的场景：“业务员从玻璃厂采购毛坯瓶 ，再分头对接不同作坊完成上色 、深加工 、配套瓶盖等工序 。一只毛坯瓶一块五，深加工加价一块，瓶盖五毛 ，整体成本三块；业务员自行垫资统筹所有环节 ，组装后以三块五的价格卖给客户，赚取差价。 ”早期整条产业链 ，正是依靠大批业务员这样串联运转起来 ，支撑起郓城玻璃产业的“主要靠业务员 ”，“这个销售模式也是全国独有的销售模式” 。对祥盛玻璃的刘磊而言 ，做业务员“感觉老是悬在空中 ，不接触实体，就不得劲 ，这好像不是我个人的最终理想 ” 。2016年 ，他和合伙人“5天跑了5000多公里，从河南、湖北、湖南 、安徽转到浙江 ，一点点去找资源 ，去了解最新的生产工艺 ”，利用自己先前的业务，注册了祥盛玻璃 ，2017年9月第一台窑炉点火。祥盛玻璃总经理刘磊展示创意地球仪造型酒瓶 。 唐泽楷 图在这些经营者看来 ，业务员处在市场一线，能够最早发现行业变化 。企业产品方向的调整 ，很大程度上依赖于业务员从市场端带回的信息。从一开始背着包敲开陌生企业的大门 ，到如今连接全国市场，郓城“跑瓶子的人”跑出的 ，不只是一笔笔订单 ，也是一个传统产业的绝对韧性 。一只酒瓶从这里出发 。而在它背后，是一群永远在路上的人。海报设计 郁斐
9月16日至17日 ，全国先进制造业大会在北京召开。在“十五五”开局之年召开这一重要会议 ，既凸显了先进制造业在中国式现代化建设全局中的重要分量，也传递出持续做大做强先进制造业的鲜明信号 。“十五五 ”规划纲要提出 ，保持制造业合理比重 ，构建以先进制造业为骨干的现代化产业体系 。当前，我国制造业正处于由大变强的关键时期，制造业增加值占全球比重近三成。1—8月份 ，全国规模以上工业增加值同比增长5.3% ，以高技术制造业 、数字产品制造业等为代表的新动能领域对规模以上工业增加值增长的贡献率超五成 。与此同时，也应看到 ，我国先进制造业发展仍面临深层挑战 ，要素供给与产业需求匹配度不高、区域发展不平衡 、产业组织协同性不强等问题依然存在 。跨界融合是先进制造业发展的重要驱动力。一副人工智能眼镜，搭载人工智能 、传感器、无线通信等技术 ，集成翻译 、导航 、语音识别等服务；一座合肥骆岗公园 ，汇聚观光文旅、高速巡检等10多类典型场景，让新技术有了“用武之地 ”……近年来 ，信息技术 、新材料 、生物技术等不同领域技术多点突破、交叉应用 ，催生出一批集成度高的创新产品 、综合性强的创新场景 。相较于传统要素驱动的增长模式，跨界融合能够实现技术跨界复用 、资源跨界整合、价值跨界重塑 ，让制造技术、数字技术同城市应用 、民生需求相互贯通 ，用全新业态激活产业增量 。一方面，融合化可以倒逼传统制造业淘汰落后产能，实现智能化 、绿色化升级 ，激活存量产业活力；另一方面 ，还能有效打破产业迭代壁垒，持续孕育新技术、新模式 、新业态 ，为未来产业开辟全新赛道 ，构建产业升级良性生态。国内多地积极探索实践，力求跳出传统制造业发展思维 ，以场景开放 、业态破壁培育产业新动能 ，走出差异化升级道路 。湖北让融合从单一领域走向全局，明确“促进先进制造业和现代服务业深度融合 ，推动实体经济与数字经济、一二三产业联动发展”；广东提出包括“先进制造+服务 ”在内的“5个+ ”“5个制造” ，把高端化 、智能化 、绿色化、融合化翻译成了一套可执行的“产业语法 ” 。面向未来，持续做大做强先进制造业 ，单点技术突破固然重要 ，但更离不开融合化发展思维。经营主体需主动对接数字科技 、城市场景 、民生需求、全球市场，以跨界创新重构产品 、业态和商业模式 。产业发展则要持续破除行业 、区域、供需壁垒，构建“技术赋能、场景落地 、产业集聚 、服务配套 ”的融合生态 。同时 ，深耕前沿领域跨界探索 ，推动制造业与人工智能、生物科技等深度耦合，持续孵化未来产业新增长点。先进制造业已成为国际竞争的“主战场”。发展先进制造业 ，本质上就是在推动科技创新和产业创新深度融合 ，就是在培育和发展新质生产力 。为此，需顺应新一轮科技革命和产业变革趋势 ，坚持智能化 、绿色化 、融合化发展方向 ，持续推进场景跨界、业态融合，充分释放市场创新活力 ，推动中国制造实现质效跃升 ，在全球产业变革中抢占先机 、筑牢优势 。（作者：陕西省信息中心 张建涛）经济日报-中国经济网评论理论频道开放投稿，原创评论 、理论文章可发至cepl#ce.cn（#改为@）。详见经济日报-中国经济网评论理论频道征稿启事 。
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